Marketing para indústria em Curitiba: como gerar demanda B2B.

IndústriaGerar demanda

Quem vende para outra empresa conhece a cena. O comprador some por três meses, volta pedindo revisão de orçamento, envolve a engenharia, depois o financeiro, e no fim fecha com quem já estava na lista dele desde o começo. Em muitas indústrias da CIC, de São José dos Pinhais ou de Araucária, o marketing ainda é “fazer o Instagram” ou “montar o estande da feira”, e o comercial segue dependendo de indicação.

Este guia mostra quais canais usar, como falar com quem decide, como conectar marketing e comercial e como medir o que importa: pedido fechado.

O tamanho da indústria em Curitiba e no Paraná

Antes de falar de canal, vale entender o tamanho do mercado. Segundo dados da Fiep divulgados no Dia da Indústria de 2026 e reunidos pela jornalista Mirian Gasparin, a indústria paranaense:

• gera um PIB de R$ 184,3 bilhões por ano, o equivalente a 28,3% da economia do estado;
• responde por 7,2% do PIB industrial do Brasil;
• emprega mais de 1,1 milhão de pessoas de forma direta;
• reúne mais de 80 mil indústrias;
• tem cerca de 70% do emprego formal concentrado em alimentos, construção, vestuário, metalmecânica e madeira.

Curitiba e a Região Metropolitana são o centro dessa força. A Cidade Industrial de Curitiba (CIC) tem 43 km² e quase 20 mil empresas, que geram cerca de 80 mil empregos diretos e indiretos, segundo a Associação das Empresas da Cidade Industrial em reportagem da BandNews FM Curitiba de 2023. Na mesma região estão fábricas como Volvo, Bosch e Caterpillar na CIC, Renault e Electrolux em São José dos Pinhais e Caterpillar em Campo Largo, como mostra levantamento do Bem Paraná de 2026.

Para quem fornece para essa cadeia (usinagem, embalagens, automação, componentes, manutenção, logística), isso significa muito comprador perto e muito concorrente disputando o mesmo comprador.

O momento também pede atenção. Pelos dados do IBGE, a produção industrial do Paraná fechou 2025 com alta de 0,3%, abaixo da média nacional de 0,6%. Em ano de crescimento modesto, o pedido não cai no colo. Quem é lembrado primeiro leva vantagem.

Por que marketing industrial é diferente do varejo

Marketing industrial é o conjunto de ações para gerar demanda e sustentar vendas entre empresas, quando o produto é técnico, o ticket é alto e a decisão envolve várias pessoas. Três características mudam tudo:

A decisão é de um grupo, não de uma pessoa

Pesquisa do Google com a Bain, citada no Think with Google, aponta que os comitês de compra B2B têm em média 17 pessoas de áreas diferentes. Na indústria isso é bem real: engenharia avalia especificação, suprimentos compara preço e prazo, qualidade exige certificação, diretoria aprova o investimento.

A lista de fornecedores já existe antes do contato

O mesmo material do Google mostra que 92% dos compradores B2B já têm uma lista curta de fornecedores preferidos antes de começar o processo. Marketing para indústria, no fundo, é o trabalho de entrar nessa lista antes da cotação.

A maioria das empresas não está comprando agora

O B2B Institute do LinkedIn, com base em estudos do Ehrenberg-Bass Institute, popularizou a regra 95-5: em qualquer momento, cerca de 95% dos potenciais compradores não estão prontos para comprar. Eles vão estar no futuro. Quem só investe em capturar pedido de orçamento briga pelos mesmos 5% que todo mundo disputa e esquece os outros 95%.

E o comprador quer resolver muita coisa sozinho. Segundo a Gartner, 75% dos compradores B2B preferem uma experiência de compra sem vendedor. Mas a mesma pesquisa mostra que eles têm 1,8 vez mais chance de fechar um negócio de qualidade quando usam ferramentas digitais do fornecedor junto com um vendedor. O conteúdo não substitui o comercial, prepara o terreno para ele.

Os canais que funcionam para gerar demanda B2B na indústria

Não existe canal mágico, existe a combinação certa para o seu produto e o seu cliente.

LinkedIn: onde estão os decisores

O LinkedIn é o principal canal para alcançar decisores. Os anúncios permitem segmentar por cargo, empresa, setor e senioridade, e também subir uma lista de empresas-alvo. Para uma indústria com algumas centenas de clientes possíveis na Grande Curitiba, isso muda o jogo.

Como usar bem:

• Página da empresa ativa, com bastidores da fábrica, projetos entregues (com autorização) e equipe técnica aparecendo.
• Perfil dos sócios e engenheiros publicando, porque gente gera mais conversa do que logo.
• Anúncios para lista de contas, com conteúdo útil para cada etapa, e não só “solicite orçamento”.

Detalhamos isso no artigo sobre LinkedIn para empresas B2B.

Google Ads para termos técnicos

Quando o comprador já tem uma necessidade, ele pesquisa. E pesquisa de forma técnica: “usinagem CNC peças sob desenho Curitiba”, “fornecedor de embalagem para indústria alimentícia”, “manutenção de compressor industrial RMC”. Essas buscas têm volume baixo, mas intenção altíssima.

Boas práticas para indústria:

• Use correspondência de frase e exata para termos técnicos, evitando que o anúncio apareça para quem procura curso, emprego ou peça usada.
• Monte uma lista forte de palavras-chave negativas, recurso que serve justamente para excluir pesquisas irrelevantes. Em indústria, termos como “vaga”, “curso”, “o que é” e “PDF grátis” costumam desperdiçar verba.
• Leve cada grupo de anúncio para uma página específica daquele produto ou serviço, com especificação técnica, aplicações e certificações.
• Meça conversão como pedido de cotação qualificado, e não só como clique.

A gente aprofunda esse tema no artigo sobre tráfego pago B2B para indústria.

Feiras e rodadas de negócio

Feira continua importante, o que muda é como ela é usada. Na Expo+Indústria 2026, realizada pelo Sebrae/PR e pela Fiep no Expotrade, em Pinhais, a rodada de negócios do setor metalmecânico reuniu 30 fornecedoras e 13 compradoras, com expectativa de R$ 2,47 milhões em negócios, segundo a Agência Sebrae.

Para a feira render além dos três dias:

1. Antes: anuncie no LinkedIn para as contas que você quer encontrar e agende reuniões.
2. Durante: registre cada contato no CRM no mesmo dia, com interesse e próximo passo. Grave conteúdo no estande.
3. Depois: faça follow-up em até uma semana e use o material gravado em anúncios de remarketing para quem visitou o estande.

Conteúdo técnico e vídeo

Comprador técnico consome conteúdo técnico. O mesmo material do Think with Google cita relatório da Gartner segundo o qual 65% dos compradores B2B foram influenciados pelo YouTube numa decisão de compra recente.

Conteúdos que funcionam bem para indústria:

• Vídeo mostrando o processo produtivo e o controle de qualidade.
• Comparativos técnicos (“quando usar aço inox 304 ou 316”, por exemplo, se for o seu mercado).
• Casos de aplicação com o problema do cliente, a solução e o resultado.
• Respostas para as dúvidas que o comercial ouve toda semana.

Aqui a produção faz diferença: vídeo com luz ruim e áudio de máquina passa descuido. A gente grava no nosso estúdio em Curitiba e também vai até a planta quando o conteúdo pede chão de fábrica.

Catálogo, site e materiais de venda

O catálogo ainda é a peça que o comprador industrial mais pede, e muita indústria tem um PDF antigo que ninguém atualiza. Catálogo bom é:

• Navegável no site, com uma página por linha de produto, que o Google consegue ler e o comprador consegue compartilhar com a engenharia.
• Com ficha técnica completa: dimensões, normas, materiais, tolerâncias, prazos.
• Com versão em PDF para quem precisa anexar no processo interno de compra.
• Com chamada clara para pedir cotação, falar com engenharia ou com o representante da região.

O site precisa servir a todo o comitê: o engenheiro quer especificação, o comprador quer prazo e condição, o diretor quer saber quem você atende.

Integração com o comercial e com os representantes

É aqui que a maior parte do marketing industrial falha: o marketing gera o contato, manda para o comercial, e ninguém sabe o que aconteceu depois.

O Panorama de Marketing e Vendas da RD Station mostra o tamanho do problema: só 16% das empresas consideram satisfatória a integração entre marketing e vendas, 62% trabalham sem SLA definido entre as áreas e 52% dizem que vendas ignora o histórico dos leads.

Para indústria, que muitas vezes vende por representantes comerciais em diferentes regiões, a integração precisa de regras claras:

• Definição de lead qualificado combinada entre marketing e comercial (porte, segmento, aplicação, prazo).
• Roteamento por região ou linha de produto, para que o contato de Ponta Grossa vá para o representante de lá e o de Joinville para o de Santa Catarina.
• Prazo de resposta acordado, e acompanhado.
• Retorno do comercial para o marketing: o que fechou, o que perdeu e por quê.
• Material de apoio para o representante: apresentação atualizada, catálogo, vídeos e cases.

Escrevemos mais sobre isso em marketing e vendas alinhados.

CRM: onde a demanda vira pedido

CRM é o sistema onde ficam registrados contatos, oportunidades e negociações. Na indústria, é o que permite acompanhar um ciclo de venda de meses sem perder o fio. Com ele bem configurado, você consegue:

1. Saber de qual canal veio cada oportunidade (LinkedIn, Google, feira, indicação, representante).
2. Ver em que etapa está cada negociação e quanto tempo ela fica parada.
3. Calcular o custo por oportunidade e por pedido de cada canal.
4. Nutrir quem ainda não está pronto para comprar, em vez de descartar.
5. Medir a performance de cada representante com dados, e não com impressão.

Qual canal usar em cada etapa da jornada B2B

Plano de 90 dias para começar

Se a sua indústria parte quase do zero, este é um caminho realista:

1. Semanas 1 e 2: entrevistar o comercial e os representantes, listar as dúvidas mais comuns e definir as contas-alvo.
2. Semanas 3 e 4: revisar o site e criar páginas por linha de produto, com ficha técnica e chamada para cotação.
3. Semanas 5 e 6: configurar o CRM, a definição de lead qualificado e o roteamento para comercial e representantes.
4. Semanas 7 e 8: iniciar Google Ads com termos técnicos e lista de negativas.
5. Semanas 9 a 12: ativar LinkedIn (página, perfis dos sócios e anúncios para contas), gravar os primeiros vídeos técnicos e fazer a primeira reunião de resultado com o comercial.

Erros comuns no marketing para indústria

• Tratar indústria como varejo, com post de data comemorativa e promoção, em vez de conteúdo técnico.
• Medir clique e curtida em vez de oportunidade e pedido.
• Deixar o representante de fora do processo e da informação.
• Esconder a fábrica e as pessoas. Indústria tem história, equipe e processo que geram confiança. Mostrar isso é diferencial.
• Desligar tudo em mês fraco. Com ciclo longo, parar o marketing hoje esvazia o funil de daqui a seis meses.

Checklist: sua indústria está pronta para gerar demanda B2B?

• Tenho uma lista de contas-alvo definida com o comercial.
• Meu site tem uma página para cada linha de produto, com ficha técnica.
• Meu catálogo está atualizado e disponível online e em PDF.
• Apareço no Google para os termos técnicos que meus clientes pesquisam.
• Minha empresa e meus sócios publicam no LinkedIn com frequência.
• Todo contato entra num CRM com origem registrada.
• Marketing e comercial combinaram o que é lead qualificado.
• Os representantes recebem os contatos da sua região e dão retorno.
• Sei quanto custa uma oportunidade em cada canal.

Perguntas frequentes

Fale com a Akae

O Grupo Akae, agência em Curitiba, trabalha com marcas como Cassol, Sicredi e Heime, e gosta de projetos em que marketing e comercial sentam na mesma mesa. Se a sua indústria quer parar de depender só de indicação, a gente pode começar por uma conversa sobre o seu ciclo de venda, seus representantes e o que já funciona.

Conheça nosso trabalho de tráfego pago ou chame a gente pela página de contato. Se preferir, venha conhecer o estúdio na Rua Alberto Folloni, sala 7, no Ahú. Café tem.

Humanidade que performa.

Fontes e referências

• Mirian Gasparin, Setor industrial paranaense reforça protagonismo econômico e social no Dia Nacional da Indústria (dados Fiep, 2026)
• BandNews FM Curitiba, CIC concentra mais de 20 mil empresas (2023)
• Bem Paraná, Oito fábricas que movimentam bilhões e geram milhares de empregos na Grande Curitiba (2026)
• Agência de Notícias IBGE, Produção industrial fecha 2025 com avanço em 10 dos 18 locais pesquisados
• Think with Google, B2B marketing: connecting with new and existing business buyers
• LinkedIn B2B Institute, The 95-5 Rule
• Gartner, The B2B Buying Journey
• Ajuda do Google Ads, Sobre as palavras-chave negativas
• Agência Sebrae PR, Rodada metalmecânica projeta R$ 2,47 milhões em negócios na Expo+Indústria 2026
• RD Station, Panoramas de Marketing e Vendas