As campanhas de Black Friday 2025 com resultado publicado têm quatro pontos em comum: começaram antes da sexta (o 11/11 virou o maior dia da história do Mercado Livre), criaram um motivo para comprar na hora (como a live da Compra Agora, que vendeu R$ 44,19 milhões, 64% acima da meta), mostraram o produto em uso e mediram a venda de verdade. Tudo isso cabe numa empresa pequena, em escala menor: 3 ou 4 ofertas, aquecimento de três semanas, conteúdo com gente real e WhatsApp pronto para fechar.
Case de Black Friday quase sempre vem de empresa grande, com verba de TV e time de cinquenta pessoas. Dá vontade de pular, porque parece outro planeta. Mas quando você tira a escala, a lógica por trás costuma ser simples e copiável.
A gente separou cinco cases da Black Friday 2025 com resultado divulgado publicamente, pela própria empresa ou pelo Google, e traduziu cada um para a realidade de uma empresa pequena. Um aviso importante: os números são das empresas e das plataformas, não foram auditados por terceiros. Use como inspiração de método, não como promessa de resultado. Se você quer o passo a passo técnico para os anúncios deste ano, ele está no nosso guia de o que ajustar nos anúncios até a Black Friday 2026.
Como foi a Black Friday 2025 no Brasil?
Antes dos cases, o cenário. Segundo a Confi Neotrust, o e-commerce brasileiro faturou R$ 4,76 bilhões na sexta-feira, 28 de novembro de 2025, alta de 11,2%, com 8,69 milhões de pedidos (28% a mais) e ticket médio 12,8% menor. Mais gente comprando, gastando menos por pedido.
Duas outras leituras ajudam a entender os cases. A primeira: as marcas falaram muito de preço. Um estudo da BR Media sobre a temporada, publicado pelo Meio & Mensagem em outubro de 2026, analisou posts de 1º de novembro a 10 de dezembro de 2025 e encontrou que 86,5% das marcas focaram em promoções e ofertas. A segunda: quem mais engajou não foram as marcas. Criadores de conteúdo fizeram 25,4% dos posts e ficaram com 74,8% do engajamento no Instagram e no TikTok.
Em 2025, marcas fizeram 65% dos posts de Black Friday e ficaram com 18,6% das interações. Criadores fizeram 25,4% e ficaram com 74,8%.
Case 1: Mercado Livre e o 11/11
O que aconteceu. Em 2025, o Mercado Livre registrou no 11/11 o maior dia de vendas da sua história, com volume acima do da sua própria Black Friday de 2024 e aumento de 56% nos acessos, segundo dados publicados pela Exame e reproduzidos pelo Giro News em novembro de 2025.
Por que funcionou. A empresa tratou novembro como temporada, e não como um dia. O 11/11 virou um primeiro pico, duas semanas antes da sexta.
Versão para empresa pequena. Faça uma “pré-Black” num dia escolhido, com uma oferta só, para a sua base: seguidores, lista de WhatsApp, clientes antigos. Você testa preço, criativo e atendimento antes do pico e chega na sexta sabendo o que vende.
Case 2: Compra Agora e a live com oferta relâmpago
O que aconteceu. A Compra Agora, marketplace B2B que liga a indústria a pequenos varejistas, fez uma SuperLive de Black Friday no YouTube, apresentada por Ciro Bottini, com ofertas relâmpago, cupons exclusivos e descontos progressivos. Segundo a Mercado&Consumo, o dia da transmissão teve R$ 44,19 milhões em vendas, 64% acima da meta do dia e 57,7% acima da edição anterior.
Por que funcionou. A live criou um motivo para comprar naquele momento: oferta que só existe durante a transmissão. E juntou entretenimento com compra, o que segura a atenção.
Versão para empresa pequena. Uma live de 30 a 40 minutos no Instagram, com roteiro, duas ou três ofertas que valem só durante a transmissão e o link ou o WhatsApp fixado. Anuncie a live com uma semana de antecedência para quem já engajou com o perfil. Se você tem estúdio ou um espaço arrumado, melhor ainda, mas não é obrigatório.
Case 3: Mercado Livre e a busca com IA
O que aconteceu. No material Black Friday 2025: caminhos para marcas crescerem com IA, publicado pelo Think with Google em outubro de 2025, o Google conta que o Mercado Livre testou o AI Max em categorias estratégicas da Rede de Pesquisa. O resultado divulgado foi de 11% a mais em volume bruto de mercadoria, 7% a mais em rentabilidade e CPC médio 2% menor.
Por que funcionou. O teste foi feito em categorias escolhidas, e não na conta inteira, com métrica de negócio (volume vendido e rentabilidade), e não só clique.
Versão para empresa pequena. Se você quer testar um recurso novo de IA no Google, faça numa campanha só, com conversão bem configurada e antes da semana de pico. Teste de recurso novo na semana da Black Friday não deixa tempo para corrigir. A gente aprofunda o que essa IA decide no post sobre AI Max e Performance Max.
Case 4: MadeiraMadeira e a venda na loja física
O que aconteceu. No mesmo material do Google, a MadeiraMadeira usou o Performance Max com metas de loja para ligar as vendas das suas lojas físicas ao anúncio que começou a jornada. Os resultados divulgados: 6% de receita incremental nas lojas, ROAS 15% maior e custo por venda em loja 9% menor.
Por que funcionou. A empresa passou a enxergar uma venda que antes ficava invisível para o anúncio: a que começa no celular e termina no balcão.
Versão para empresa pequena. Se você tem loja física, mantenha o Perfil da Empresa no Google com horário da Black Friday atualizado e pergunte no caixa “como você conheceu a oferta?”. Anote. É rudimentar, mas responde à pergunta que mais importa: o anúncio trouxe gente para a loja?
Case 5: Esalq e a qualidade do lead
O que aconteceu. Também no material do Google, o MBA da Esalq/Pecege combinou campanhas de Pesquisa e Performance Max e importou as conversões que aconteciam fora do site, para otimizar pela qualidade do lead e não pelo volume. Divulgou 20% a mais de leads qualificados e custo por aquisição médio 82% menor.
Por que funcionou. A plataforma passou a receber a informação de quem virou matrícula, e não só de quem preencheu formulário.
Versão para empresa pequena. Se você vende serviço e a Black Friday gera muito contato, marque no CRM, ou até numa planilha, quem fechou. Mesmo sem integração automática, saber qual campanha trouxe venda já muda a decisão de onde colocar a verba. O caminho completo está no post sobre como provar ROI ligando anúncios ao CRM.
Tabela de tradução: do case grande para a empresa pequena
Este é o resumo que a gente usa em reunião de planejamento. Cada linha é uma ideia testada por uma empresa grande, reduzida ao tamanho de uma empresa pequena.
| Ideia | Quem fez em 2025 | Resultado publicado | Versão para empresa pequena |
|---|---|---|---|
| Pico antes da sexta | Mercado Livre (11/11) | Maior dia de vendas da história; acessos +56% | Uma “pré-Black” com uma oferta para a base própria |
| Oferta que só vale agora | Compra Agora (live) | R$ 44,19 mi no dia; 64% acima da meta | Live curta no Instagram com 2 ou 3 ofertas relâmpago |
| Testar IA com métrica de negócio | Mercado Livre (AI Max) | Volume vendido +11%; CPC -2% | Testar em uma campanha, antes do pico |
| Medir a venda fora do site | MadeiraMadeira (PMax lojas) | ROAS +15% | Perfil da Empresa atualizado e pergunta no caixa |
| Otimizar por venda, não por contato | Esalq/Pecege | Leads qualificados +20% | Marcar no CRM ou planilha quem fechou |
| Gente mostrando o produto | Criadores (estudo BR Media) | 74,8% do engajamento com 25,4% dos posts | Cliente real ou microcriador da região mostrando o uso |
Fontes: Giro News/Exame, Mercado&Consumo, Think with Google e Meio & Mensagem, citados ao longo do texto.
O que esses cases têm em comum?
Olhando os cinco juntos, dá para tirar quatro regras que não dependem de tamanho:
- Começar antes. Nenhum deles apostou tudo na sexta. O consumidor também não: a pesquisa do Google de 2026, publicada pelo Propmark, mostra que 44% já pesquisavam preços em agosto.
- Dar um motivo para agora. Live, data dupla, cupom com prazo. Desconto sem urgência é só mais um anúncio.
- Mostrar, não só anunciar. Conteúdo que testa, ensina ou mostra o produto engajou 3,8% no estudo da BR Media, contra 0,8% do conteúdo de produto e preço das marcas.
- Medir a venda. Os cases do Google têm em comum a métrica de negócio: volume vendido, venda em loja, matrícula. Clique e curtida não pagam a conta.
O que o Sebrae recomenda para pequenos negócios na Black Friday?
A orientação do Sebrae para a Black Friday de 2025, publicada pela Agência Sebrae em novembro de 2025, conversa bem com os cases. O gestor de mercado digital William Almeida resumiu assim: “Não complique, foque em 3 ou 4 ofertas imperdíveis e vá para cima”. O material também recomenda usar o Instagram para levar o cliente ao WhatsApp e fechar a venda, e oferecer frete fixo ou grátis na região de atuação, já que 48% das pessoas dizem já ter desistido de uma compra por frete caro.
Na prática, é o mesmo desenho que a gente monta com clientes pequenos: poucas ofertas, bem escolhidas, com anúncio levando para uma conversa. Se o WhatsApp é o seu caixa, vale ler o nosso guia sobre WhatsApp como canal de vendas, do anúncio ao fechamento.
Checklist: sua campanha de Black Friday em 7 passos
- Escolhi 3 ou 4 ofertas reais, com margem e estoque conferidos.
- Defini um pico antes da sexta (11/11 ou outra data) para testar.
- Tenho um motivo para comprar agora: prazo, live, quantidade limitada.
- Tenho conteúdo com gente real mostrando o produto, não só arte de preço.
- O WhatsApp tem respostas prontas e alguém escalado nos dias de pico.
- Sei como vou medir a venda: pedido no site, CRM, planilha ou pergunta no caixa.
- Prazo de entrega e regras da oferta estão escritos em todo lugar do mesmo jeito.
Perguntas frequentes
Pequena empresa deve participar da Black Friday?
Deve, se tiver uma oferta verdadeira com margem e conseguir entregar o que promete. Não precisa competir em preço com grandes varejistas. O Sebrae recomenda focar em 3 ou 4 ofertas fortes em vez de colocar o catálogo inteiro em promoção.
Qual tipo de campanha de Black Friday dá mais resultado?
Não existe um formato único, mas os cases publicados de 2025 têm pontos em comum: começaram antes da data, mediram a venda de verdade e usaram conteúdo que mostra o produto em uso. Campanha só com preço e percentual de desconto tende a se perder no meio das outras.
Live de Black Friday funciona para empresa pequena?
Pode funcionar, desde que a live tenha ofertas que só valem durante a transmissão e um jeito simples de comprar, como link ou WhatsApp. Não precisa de estúdio de TV: uma live curta no Instagram, com roteiro e duas ou três ofertas relâmpago, já testa a ideia.
Vale usar influenciadores na Black Friday?
Os dados de 2025 indicam que sim. No estudo da BR Media sobre a temporada, criadores fizeram 25,4% dos posts e concentraram 74,8% do engajamento no Instagram e no TikTok. Para empresa pequena, microcriadores da região ou clientes reais mostrando o produto costumam caber no orçamento.
Quanto tempo antes começar uma campanha de Black Friday?
O ideal é ter aquecimento no ar pelo menos três a quatro semanas antes, já que o 11/11 virou uma data forte e o consumidor pesquisa com antecedência. Quem começa na semana da Black Friday ainda vende, mas paga mais caro pelo mesmo cliente.
O que fazer depois da Black Friday?
Registrar o que vendeu, por qual canal e com qual criativo, e transformar quem comprou em base para o Natal. A Black Friday traz muito cliente novo, e o retorno dele depende de entrega cumprida e de um bom pós-venda.
Fale com a Akae
Se você quer montar uma Black Friday do tamanho da sua empresa, com poucas ofertas bem escolhidas, anúncio e WhatsApp conversando, a gente ajuda a desenhar. A AKAE atende empresas do Brasil todo em tráfego pago e tem estúdio próprio em Curitiba para gravar o conteúdo.
É só chamar pela página de contato.
Humanidade que performa.
Fontes e referências
- Exame, Black Friday: e-commerce fatura R$ 4,76 bi e cresce 11% ante 2024 (dados Confi Neotrust, 30/11/2025)
- Meio & Mensagem, Black Friday: público confia mais em creators que marcas (estudo BR Media, 15/10/2026)
- Giro News, Mercado Livre supera volume da Black Friday de 2024 e registra recorde de vendas no 11.11 (14/11/2025)
- Mercado&Consumo, Compra Agora bate recorde de vendas durante SuperLive de Black Friday (18/11/2025)
- Think with Google, Black Friday 2025: caminhos para marcas crescerem com IA (out/2025)
- Propmark, 41% dos brasileiros esperam gastar mais na Black Friday de 2026, aponta Google (26/08/2026)
- Agência Sebrae, Com expectativa de R$ 13,3 bilhões em faturamento, Black Friday faz das telas um novo balcão de vendas (12/11/2025)
